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做医药代表的那些年：有些事情难以避免(3)

2023-08-21 07:40:32

行业快速发展，医药销售岗位不断扩容，2010年，在某头部互联网公司工作三年后，李强转行进入一家外企做起了医药代表，开始了在医疗行业的10年工作经历。2012年，经朋友介绍，专业对口的丹丹走上医药代表岗位，于外资药企工作多年。

丹丹最早接触到医药代表这个职业，是在大学的招聘会上。在医药公司的招聘宣传中，完备的培训体系，高昂的薪资待遇、看似不错的职业发展前景，使医药代表这一职业对应届毕业生颇具吸引力。

在我国，医药代表本质是一个销售岗位，入职伊始，医药代表会接受专业培训，掌握药品知识、产品信息，领到自己负责的区域和销售指标。

完成销售指标就是医药代表的业绩目标。曾于2014年起短暂从事过医药代表的林月介绍，与常规工作不同，那时她所在的公司当时的激励措施是：未完成绩效奖金不发放，如果完成绩效指标，奖金全额发放，如果完成120%，则发放1.5倍，再向上，就会翻倍奖励。

2012年，对身处于二线城市的丹丹来说，月入过万是非常容易的事情。而她所在的城市，当年的社会平均月薪仅为3541元。

工作久了，丹丹发现，销售指标不可能仅通过与医生的学术交流完成，在市场竞争之下，物质上的“感谢”是最直接的促进销售的手段。接受销售培训时，领导会明确告知药品的返点空间，针对肿瘤类的特药比例在20%左右，普药在15%-18%之间。医药代表会定期设法获取医院统方或通过医生电脑获取开药量，并据此给相应医生回扣。为了使回扣形式上合规，医药代表往往还要绞尽脑汁报账，使费用以会议费、推广费形式报销。

林月介绍，公司会为医药代表准备一笔经费，专门用于为医生购买餐食、礼品等，对于一些名气比较大、不愿意直接收取回扣的专家，公司会频繁召开内部的学术会议，为他们提供讲课费，或者鼓励医生在医院内部召开科室的学术会议，并为此付出报酬。

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